X dicas de como estruturar earn-outs em contratos de aquisição

A cláusula de earn-out tem se tornado cada vez mais comum em contratos de aquisição de empresas, especialmente em transações onde há um desalinhamento de expectativas entre comprador e vendedor em relação ao valor do negócio ou à performance futura da empresa adquirida. Em termos simples, trata-se de um mecanismo que condiciona parte do pagamento do preço de compra ao atingimento de metas previamente acordadas após o fechamento da operação. Essa estrutura pode ser vantajosa para ambas as partes, desde que bem desenhada. No entanto, o uso inadequado ou mal planejado de earn-outs pode gerar disputas, frustrações e problemas de integração no pós-fechamento.

Compreensão mútua dos objetivos do earn-out

  Antes de definir métricas, prazos ou valores, é fundamental que comprador e vendedor compartilhem um entendimento claro sobre o propósito do earn-out. Trata-se apenas de um mecanismo de mitigação de riscos por parte do comprador? Ou é uma forma de o vendedor participar do upside de crescimento da empresa sob nova gestão? Há uma intenção de manter o fundador à frente da operação para garantir a continuidade dos resultados? Essas perguntas precisam ser respondidas com honestidade, pois influenciam diretamente a escolha dos indicadores de desempenho, a duração do earn-out e os gatilhos de pagamento. Quando há desalinhamento de propósitos, o earn-out tende a ser fonte de conflito. Por isso, o primeiro passo é estabelecer uma base comum de entendimento estratégico. Muitas vezes, essa conversa é negligenciada e substituída por negociações puramente técnicas, o que pode gerar problemas mais à frente. O earn-out deve ser visto como uma ferramenta de transição e confiança, e não como uma simples contingência de pagamento.

Escolha de métricas claras e objetivas

  A definição das métricas que servirão de base para o cálculo do earn-out é, talvez, a parte mais crítica da estruturação. Idealmente, os indicadores devem ser objetivos, auditáveis e diretamente vinculados ao desempenho operacional da empresa. É comum utilizar métricas como EBITDA, receita líquida, margem bruta ou número de contratos assinados. Porém, cada métrica traz consigo vulnerabilidades. O EBITDA, por exemplo, pode ser manipulado por decisões contábeis ou políticas de alocação de despesas. A receita líquida pode ser inflada com vendas pontuais não recorrentes. Por isso, é importante combinar métricas financeiras com operacionais, e definir claramente os critérios de apuração no contrato. Além disso, é necessário prever ajustes em casos de eventos extraordinários ou mudanças de política contábil, para evitar distorções nos resultados. Outro ponto crucial é determinar se as métricas serão acumuladas ao longo do período ou avaliadas ano a ano, pois isso afeta o ritmo e a expectativa dos pagamentos.

Previsão de auditoria e transparência

  Para garantir a confiança entre as partes, é recomendável incluir no contrato cláusulas que permitam auditoria ou revisão externa dos resultados. Isso evita disputas baseadas em percepções subjetivas ou informações assimétricas. A empresa adquirida deve se comprometer a manter registros detalhados e acessíveis, e o comprador deve garantir que não interferirá de forma indevida na geração dos resultados apenas para evitar o pagamento do earn-out. A transparência é a chave para a funcionalidade do mecanismo.

Duração realista e alinhada ao ciclo de negócios

  Outro aspecto relevante é a definição do período de medição do earn-out. Em geral, esse intervalo varia de um a três anos, dependendo do setor, do tipo de negócio e da natureza da métrica utilizada. Um prazo muito curto pode não capturar o verdadeiro potencial da empresa adquirida, enquanto um prazo muito longo pode ser desestimulante para o vendedor e difícil de monitorar. Além disso, quanto maior o período, maior o risco de alterações significativas no ambiente de negócios, na estrutura da empresa ou nas condições macroeconômicas, o que pode afetar negativamente o cumprimento das metas. Assim, é fundamental que a duração do earn-out esteja alinhada ao ciclo operacional da empresa e ao tempo necessário para que os efeitos da integração pós-aquisição comecem a se refletir nos resultados. O contrato deve também prever o que acontece em casos de encerramento antecipado da operação ou saída do fundador durante o período de earn-out.

Cláusulas de continuidade da gestão

  Se o earn-out depende do desempenho futuro e esse desempenho está diretamente relacionado à permanência do antigo gestor, é razoável prever no contrato os termos de sua atuação, autonomia e eventual remuneração durante o período. No entanto, esse vínculo precisa estar bem alinhado com os interesses da empresa adquirente e com os limites da nova governança. A falta de clareza nesse ponto pode gerar frustrações de ambas as partes, especialmente quando há choques culturais ou de estilo de gestão.

Definição de limites, tetos e garantias

  Para proteger ambas as partes e tornar o earn-out previsível, é importante estabelecer tetos máximos para os pagamentos e limites mínimos de desempenho que justifiquem o repasse de valores. Também é possível, em alguns casos, criar faixas de pagamento com bonificações proporcionais conforme o alcance de metas intermediárias. Essa estrutura em “escada” pode incentivar o vendedor a se manter engajado durante o período de transição, mesmo se perceber que a meta principal pode não ser atingida. Além disso, o contrato pode prever formas de garantia ou depósitos em conta escrow para assegurar que os valores futuros serão pagos, desde que as metas sejam efetivamente cumpridas. Essas garantias reduzem a sensação de risco por parte do vendedor e fortalecem o compromisso entre as partes.

Evitar ambiguidades e lacunas contratuais

  Earn-outs mal redigidos são uma das principais causas de litígios em M&A. Ambiguidades na linguagem, omissões sobre métodos de cálculo ou falta de definição sobre mudanças nas regras contábeis podem gerar conflitos sérios e até ações judiciais. Por isso, é fundamental investir na assessoria jurídica adequada e detalhar cada aspecto do cálculo do earn-out, incluindo exemplos ilustrativos no contrato, quando necessário. O uso de anexos técnicos ou documentos explicativos também pode ajudar a reforçar a clareza dos termos. Earn-outs são ferramentas poderosas para alinhar interesses em transações de aquisição, mas exigem cuidado extremo em sua formulação. Mais do que cláusulas financeiras, eles são instrumentos de confiança entre compradores e vendedores, especialmente em operações onde a assimetria de informações ou as incertezas sobre o futuro dificultam uma precificação definitiva. Quando bem estruturados, os earn-outs favorecem a continuidade da performance da empresa, motivam o antigo gestor e reduzem riscos para o comprador. No entanto, quando mal planejados ou redigidos de forma vaga, podem se transformar em fontes de conflito e frustração. Por isso, é essencial investir tempo na construção de um contrato claro, justo e transparente, com métricas bem definidas, prazos realistas, mecanismos de auditoria e soluções para possíveis impasses.